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Gestão Comercial | Design de Estrutura e Prospecção - FDC

Transforme sua gestão comercial com nosso curso focado em otimizar a inter-relação entre vendas, marketing e a estratégia do negócio. Aprenda a identificar e atuar nas variáveis que impactam diretamente seus resultados, melhorando a eficácia dos processos e indicadores de performance.
  • Data: 06 e 07/08/2025
  • Horário: 8h30 às 17h30
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Objetivos

Demonstrar a inter-relação entre os resultados de receita da área de vendas com o departamento de marketing e a estratégia do negócio. Objetiva ainda otimizar a capacidade do participante de compreender e atuar nas variáveis que impactam a estratégia comercial e seus desdobramentos em processos e indicadores de resultados.

Metodologia

Encontros com exposição participativa, atividades de diagnose e propostas de intervenção em empresas reais através de grupos de trabalho, troca de experiências entre colegas, avaliação e feedback das propostas de intervenção.

O que você vai aprender?

  • Equalização entre estratégia do negócio, estratégia de marketing e estratégia comercial

  • Sistemas de Informação de Mercado (S.I.M.) como suportes à tomada de decisão

  • Níveis de maturidade de mercado versus níveis de maturidade de gestão

  • Framework de Gestão de Marketing e fluxo de operações de vendas

  • Isomorfismo de mercado versus posição de competitividade

  • Estrutura da força de vendas (por contratação e por modelagem estrutural)

  • Cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores

  • Alinhamento entre competências nas posições hierárquicas: gargalos e erros frequentes

  • Avaliação da eficácia, eficiência e efetividade da força de vendas

  • Motivação da força de vendas: estágios do ciclo de carreira do vendedor

  • CCV x Curva ABC ? Proposta de valor x hierarquia de valor 

  • Gestão de carteiras de clientes e vendedores por Curva ABC simples e ponderada ? Matriz de qualificação de prospects

  • Plano de execução

  • Gestão de inatividade de clientes

  • Priorização GUT

A quem se destina

Empresários, diretores, superintendentes, gerentes ou supervisores de vendas, key account managers, escritórios de representação ou representantes comerciais, profissionais de marketing que lidam diretamente com a área comercial, além de vendedores em busca de ascensão profissional.  

Eduardo Andrade

PROFESSOR(A)

Doutor em Ciência da Informação (UFMG), Mestre em Administração de Empresas, Especialista em Gestão Estratégica de Marketing, Bacharel em Publicidade e Propaganda, dentre tantos outros cursos na área de gestão

Foi consultor, palestrante e desenvolvedor de soluções do SEBRAE, Coordenador das ONGs ALBM e RMC (ONU) e contribuinte da Exame.com. Foi coordenador de diversos programas executivos no IBMEC por nove anos. Mais de duas décadas de vivência em marketing/vendas como empreendedor, executivo e consultor de empresas de diversos portes e segmentos. É sócio diretor da Axial Consultoria, conselheiro, professor associado da Fundação Dom Cabral atuando em programas abertos, customizados, parcerias e especialização; além de docente no programa Global MBA Business Management e Soluções Corporativas do IBMEC. Autor de artigos científicos e técnicos publicados em periódicos diversos e coautor do livro "É só Marketing? Mais que isso. É sobre tudo que você precisa saber para conquistar mercados e clientes".

 

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DATAS: 06 e 07/08/2025
HORÁRIO: 8h30 às 17h30
CARGA HORÁRIA: 16h
LOCAL: Florianópolis
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