Negociação eficaz: saiba negociar para desenvolver sua empresa

Fundação Fritz Müller

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Negociação eficaz: saiba negociar para desenvolver sua empresa

08 de Setembro de 2017

As negociações estão presentes em diferentes fases e aspectos da vida de qualquer pessoa. Desde a infância aprendemos a solucionar pequenos conflitos com os pais, irmãos e amigos. Mas nessa fase, as negociações nem sempre visam beneficiar todas as partes envolvidas. Diferente do que deve ocorrer em uma negociação eficaz profissional.

Quando precisa lidar com negociações profissionais, principalmente quando está representando uma empresa ou grupo de pessoas, o negociador tem de utilizar técnicas e habilidades comportamentais para conseguir resultados positivos e a satisfação de todos os presentes.

Essas habilidades são capazes de desenvolver no negociador um olhar democrático, perspicaz e global de cada situação. Permitem que ele tome decisões com destreza através de um raciocínio ágil e assertivo, analisando todas as esferas do negócio.

Conheça algumas características fundamentais que todo negociador de sucesso costuma aplicar em suas negociações.

E se desejar se aprofundar no assunto para aprender técnicas específicas de negociação e desenvolvimento de habilidades, aproveite a oportunidade para se inscrever no curso de Negociação Eficaz que está com vagas abertas na FFM.

 

Autoconhecimento

Antes de aprender a lidar com outras pessoas, o negociador deve aprender a lidar consigo mesmo. Precisa saber identificar as características do próprio temperamento, com as respectivas virtudes e armadilhas, para não ser surpreendido negativamente pelas próprias atitudes e perder o controle da situação.

Desenvolver o autoconhecimento mantém o negociador em um estado emocional mais tranquilo e preparado. Ele não se sentirá ameaçado por possíveis provocações do seu interlocutor.  E manterá seu instinto mais aguçado para administrar conflitos e reconhecer oportunidades camufladas durante a negociação.

 

Conhecimento das características da pessoa do outro lado da mesa de negociações

Depois de conhecer a si mesmo, o negociador precisa conhecer uma série de temperamentos humanos e as situações em que costumam se aplicar. Assim, estará preparado para reconhecê-los em outras pessoas através do olhar, da postura, do aperto de mão e da fala.

Estar apto a perceber o máximo de detalhes sobre a pessoa com quem está se comunicando é fundamental para captar suas preferências e não cair em armadilhas que podem interferir diretamente na sua maneira de se comunicar e desenvolver as argumentações.

 

Empatia

Constantemente a empatia é citada aqui no blog por causa da sua grande relevância na qualidade das relações humanas. Através do desenvolvimento da empatia fica muito mais claro e simples compreender o comportamento humano, por mais que as pessoas sejam diferentes umas das outras.

Mais importante do que concordar com a opinião do outro é conseguir perceber o que o leva a pensar dessa forma. Tendo esse esclarecimento sem permitir que o seu julgamento pessoal interfira, é possível que o negociador tenha maior controle da situação, guiando seu interlocutor pelo caminho mais sensato através dos questionamentos certos no momento adequado.

 

Metas e objetivos claros

Para iniciar uma negociação eficaz o negociador precisa ter metas e objetivos bem definidos e claros em sua mente. Precisa saber por que está negociando e o que deseja alcançar com a negociação.

O estabelecimento antecipado de metas e objetivos mantém o negociador seguro e pronto para responder a questionamentos não planejados. Também o permite mudar de direção e analisar rapidamente novas propostas, pois já previu todas as possibilidades acerca daquela negociação.

  

Comunicação assertiva e ponderada

A habilidade de se comunicar exige mais do que um vocabulário vasto e robusto. Muitas vezes é justamente o contrário que irá funcionar: saber aplicar a simplicidade de uma comunicação clara, direta e eficaz.

A comunicação assertiva envolve a linguagem verbal e corporal. A comunicação ponderada permite que o negociador saiba o momento certo de abordar determinados assuntos. A escolha das palavras e do tom adequados interferem diretamente na forma que a informação transmitida será recebida e aceita pelo interlocutor.

 

Valorização do ganha/ganha

Como citamos no início do artigo, nas negociações profissionais, o resultado deve satisfazer todas as partes envolvidas, mesmo que estas tenham objetivos distintos. A razão para querer chegar em um acordo que beneficie a todos é simples: quando há satisfação, há colaboração.

Manter relações sólidas e saudáveis abre portas para negociações futuras e aumenta a confiança e a credibilidade entre os envolvidos. Um bom negociador sabe que relações profissionais de sucesso são mantidas com valorização da parceria, propostas de inovação inteligentes e honestidade.


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